Haben wir uns verkalkuliert? PDF Drucken E-Mail
Wenn ich in letzter Zeit morgens in die Zeitung sehe, kommt mir immer wieder ein chinesisches Wort in den Sinn. "Mögest du in interessanten Zeiten leben." Das Sprichwort ist eigentlich eine Verwünschung - aber es beschreibt die Realität - ohne dass uns jemand etwas Böses will.

Für Automobilzulieferer wird die Messlatte ständig höher gelegt. Steigende Qualitätsanforderungen, Just-in-Time Lieferungen ohne vernünftigen Planungshorizont, immer kürzere Produktzyklen sind Faktoren, mit denen Galvaniken zu leben gelernt haben. Und im Vergleich zu anderen Ländern werden diese Herausforderungen in Deutschland auch im wahrsten Sinne des Wortes gemeistert. Hinzu kommen weitere Erschwernisse wie in der FAZ treffend beschrieben.

Arbeiten an der Verlustgrenze


Die Zulieferer stecken sowieso in der Klemme: Wie die Fahrzeughersteller müssen sie stark steigende Kosten verkraften, können diese aber kaum über Preiserhöhungen weitergeben. Innerhalb weniger Jahre haben sich die Preise für Stahl, Aluminium und Kupfer verdoppelt, für Magnesium gar verdreifacht. Zusätzlich werden die Lieferanten gezwungen, ihren Beitrag zu den Kostensenkungsprogrammen der Autohersteller zu leisten. Und gleichzeitig müssen sie in neue Technologien ….investieren. [Quelle: Faz 20.10.2008]

Preisdruck, steigende Rohmaterial- und Energiepreise treffen die gesamte Branche. Außerdem müssen die Zulieferer auch in Zukunft aufgrund der angespannten Situation vieler Automobilhersteller wieder damit rechnen, bei künftigen Preisverhandlungen abermals in die Pflicht genommen zu werden. Erst recht, wenn es bereits zu ersten Produktionsstopps bei einigen Autobauern kommt. Dies sind mittlerweise vertraute Bilder.

Trotzdem trifft dieses ungünstige Branchenumfeld die einzelnen Unternehmen mit unterschiedlicher Härte. Einzelne kommen damit besser zu recht als die anderen. Wo liegen die Unterschiede?

Gewinner und Verlierer des Konsolidierungsprozesses


Erfolgreiche Galvaniken akzeptieren das Preisdiktat der Automobilisten keineswegs. Es gelingt ihnen, mit einer Optimierung des Preisfindungsprozesses ihre Argumente so zu untermauern, dass die Autofirmen ihre Vorstellungen nicht einfach widerspruchslos durchdrücken können.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung ist das eigene Vertrauen zur Richtigkeit, Korrektheit und Verlässlichkeit der abgegebenen Preise.

Die Preise werden in der Branche heute immer noch in erster Linie aus Erfahrungswerten heraus gebildet. Klassischerweise lässt sich der Chef von seiner Erfahrung und von seinem Preisgefühl leiten, wenn er einen Angebotspreis für eine der zahllosen täglichen Anfragen festlegt.

Natürlich werden dabei die in die Höhe schnellenden Kurse der Rohstoffe, die beständig steigenden Energiekosten und die Personalkosten intuitiv berücksichtigt.

Aber die Einflussfaktoren auf die Herstellkosten sind komplex, die Zeit, die für ein Angebot zur Verfügung steht ist knapp. Das Ergebnis orientiert sich zusätzlich an der aktuellen Auslastung und Auftragslage und am Wettbewerb. Damit beginnt bei einem neuen Artikel die erste Preisrunde schon unter ungünstigen Vorzeichen.

Die EDV-technische Unterstützung für die Preisfindung ist bei vielen Standard-ERP-Programmen höchst mittelmäßig und auch bei manchen Branchenlösungen nicht vorhanden.

Erfolgsfaktor Preisprozess


Die klassischen Ansätze für eine Kalkulation in einem Galvanikunternehmen sind über viele Jahre bewährt und waren so auch bisher immer erfolgreich. Der Galvaniker kennt den Preis für eine Trommel oder einen Warenträger und berechnet aus Füllmenge oder Behängung die Stückkosten oder den Kilopreis.

Aber dies ist im heutigen Marktumfeld nicht mehr ausreichend!

Weitere Faktoren müssen in die Berechnung mit einfließen. Eine moderne Branchensoftwarelösung liefert hier entscheidende und verlässliche Werte unter Berücksichtigung aller gewünschten Faktoren.

Die Kosten für eine Leistungseinheit an einer Anlage (z.B. Trommel oder Gestell) setzen sich aus beliebigen Einzelfaktoren - wie zum Beispiel Grundkosten, Strom, Handling, Chemie, Metall -  zusammen. Diese Faktoren müssen nicht konstant sein, sondern sie verändern sich dynamisch in dem Maße, in dem  sie von ihren Standardwerten abweichen. Zusätzlich wird die Kalkulation parallel angelegt, so dass die Ergebnisse auf Voll- und Grenzkostenbasis berechnet werden.

Um einen korrekten Preis in einem Angebot angeben zu können, musste sich der Galvaniker schon immer überlegen, an welcher Anlage und mit welchen technischen Parametern der neue Artikel gefahren werden soll. Softwareunterstützt erhält er jetzt abgestimmt auf seine Vorgaben verschiedene Kostensätze, die alle Einflussfaktoren tagesaktuell berücksichtigen.

Auf dieser Basis kann ein verlässlicher Preis abgegeben werden.

Der Kostendruck im Rohstoffbereich veranlasst Unternehmen immer wieder den Versuch zu starten, dem Kunden vorzurechnen, dass der Anstieg der Metallkurse auch einen prozentualen Anstieg beim Preis nach sich ziehen müsse. Ein erfahrener Einkäufer wischt eine solche Argumentation als unhaltbar einfach vom Tisch. Wenn ihm aber vermittelt wird, dass die Erhöhung der Metallkurse gezielt in die betroffenen Arbeitsschritte einfließt, kann auf Augenhöhe verhandelt werden.

Wenn die Software nun zum Beispiel nach einer Energiekostenerhöhung automatisch alle Artikel neu durchrechnet und schwarz auf weiß darlegt, welche Artikel, gewichtet mit dem tatsächlichen Umsatz, noch rentabel und welche Artikel durch diese Kostenerhöhung "gekippt" sind und nun bezuschusst werden, bietet sich bei einer Preisverhandlung die Möglichkeit, deutlich und fundiert den eigenen Standpunkt zu vertreten.

Unternehmen, die so vorgehen, können selbstbewusst gegenüber dem Kunden auftreten und leichteren Herzens auf "Zuschussartikel" verzichten, die keinen positiven Deckungsbeitrag mehr leisten.

In einer Zeit, in der Unternehmen immer leichter vergleichbar werden, ist es für das einzelne Unternehmen überlebenswichtig, sich auf seine Angebotspreise verlassen zu können. Die erschrockene Frage, wenn man den Zuschlag für einen neuen Auftrag bekommt darf nicht lauten: "Haben wir etwas übersehen und uns verkalkuliert?".

Der Erfolg des Unternehmens kann durch den Einsatz der richtigen und für die eigene Branche geeigneten Software langfristig gesichert werden. Der Return on Investment für eine passende Softwarelösung erfolgt erstaunlich schnell.

Michael Hellmuth
Vorstandsvorsitzender
Softec AG
Durmersheimer Str. 55
76185 Karlsruhe
www.softec-ag.de
 

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